世の中は、女性の選んだものであふれてる。

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広告プランナー、集客と販売促進のコンサルタント。
株式会社スタジオ・ディライト代表取締役。
広告プランナーとして全国各地で活動。広告の企画制作プロデュース、集客・販売促進のコンサルタント業務に従事。
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マーケティングの世界では、女性が全消費の80%以上をコントロールしているとも言われています。
女性が消費のカギを握っていることを意識していますか?

世の中は女性の選んだものであふれています。

人気スポットや評判のお店、予約の取れない旅館やホテルは女性客でいっぱい。ヒットする商品は、女性のウワサ、拡散で広がっていきます。

ウェディング市場も、主役は新婦。

旅行や家族行事、ファミリーイベントは奥さまが決定権を握っています。

子育てには、お母さんの意思が大きく作用します。ファミリー向けの集客アプローチも、女性に響くように考えることが重要です。

家の中の日用品は、ほとんど主婦が選んだものです。自家用車、家などの大きな買い物も、奥さまの納得が必要です。

全消費の80%以上を女性がコントロールしていると言われる現在。女性に支持されることは必須。

ですが、ひとくちに「女性向け」と考えても効果はありません。女性はその時その時、自分が今どんな立場なのかで、嗜好も選ぶものも全然変わってきます。

集客や販売促進も、当然女性を意識する必要があります。その時「女性の気持ちを理解」した上でアプローチしているかどうかで、反応に格段の違いが出てきます。

あなたの望むお客様が女性なら、情報発信は女性の目線を意識していますか?

女性の心を理解する12のポイント。

女性に支持される集客・販売促進を行うなら、女性の気持ちが分かっている必要があります。相手のことを知らなければ効果的な伝え方も分からず、一方的に伝えても受け取ってもらえません。

私はこれまでにいろいろな企業、いろいろな業種・サービスに関する販売促進の企画や制作プロデュースに関わってきました。

さまざまな広告展開とその反応を見てきた中で、女性にはこういう特性を持っている、と気づいた点を、今から12項目ご紹介します。 広告プランナーの視点から見た、女性の特性をまとめました。

別に「女性はみんなこんな感じ」と決めつけているわけではありません。すべての女性に当てはまるわけではありませんし、 世代でも立場でも変わりますが、多くの女性にはこんな傾向がある、というエピソードです。

【1】女性は、分からないものがキライ

女性は「分からないもの」を嫌がります。

広告から情報を受けとる場合、分からないものに対して、「ここが分からないから、もっと教えてほしい」と説明を望むことはめったにありません。

分からない……とつまづいたとたん、その情報を理解するのを速やかにあきらめる傾向があります。女性に何かを説明したり伝えたりするときは「分かりやすさ」が重要になります。

発信した情報が、たまたま受信者の女性が望んでいる内容であれば喜んで受け取ってくれるでしょう。でもそれは稀なこと。だいたいの受信者は基本的に上の空の状態です。

あなたのビジネスのことなど考えてもいないところに、あなたからの発信が届く、とイメージしてください。

上の空の相手に自分の情報を届けたいのなら、スッと頭に入ってきやすい、分かりやすい情報であることが重要です。

【2】女性は、男性と見ているところが違う

女性は、同じものを見ていても、男性と見ているポイントが全然違うというケースがあります。

販売促進の例ではありませんが、私の息子が小学生の頃、父兄参観の日にたまたま私が行きました。

先生がいつもの授業参観日よりも緊張しておられたので、「お母さんよりお父さんのほうが緊張しますか?」とお聞きしましたら、先生はこう言われました。

「お母さん方がいらっしゃる参観日は、お母さん方は自分のお子さんに意識が向いているので、均等に当てるなどして、ちゃんとみんなが発言することなどを心がけています。

それに引きかえ、お父さんの場合は、授業の進め方はどうだとか、クラスの雰囲気はどうかとか、授業の構成や学校の方針がどうだとかということを見ている方が多い。だから緊張しますね」

ミクロとマクロ、見ている視点が違うということです。男性、女性、それぞれ気にする視点が違うのですから、普段のものの見方にもその違いは反映しますね。

女性向けに作る広告と、男性向けに作る広告では、切り口が全然変わってきます。

もし皆さんが伝えたい対象がはっきり女性、と分かっている場合。

女性に伝わる伝え方を選択して、女性が気にする部分をケアすることで、伝わりやすい販売促進ツールを作ることが出来ます。

【3】女性は、勘が鋭い

女性は、勘が鋭いとよく言われます。販売促進ツール、SNS、チラシなどでも、広告制作側の意図を見抜かれることがあります。

プレゼントにボックスティッシュプレゼント!などの粗品進呈も、
「ティッシュを付けておけば、また来てもっと買うと思ってるんじゃないの?」と勘ぐられたりします。

信念や姿勢、想いが伝わるのであればいいのですが「ハイハイ、こういうことをしたら喜ぶんでしょ」という発信者側の意図が透けて見えたとたん、女性は抵抗感を示します。

広告の企画を作るときは、こちら側の利益を追求する意図が見えていないか、思惑が漏れていないか見直してみましょう。

【4】女性は、イメージ出来るように訴えられるほうが受け取りやすい

女性は男性よりも、イメージ出来るように訴えかけられると反応してくれる、という特性があります。

ですから、ロジカルに性能を説明するよりも、感覚的に伝えたほうが効果的です。

例えばスマホを買いに来た女性に、家電量販店の店員さんが「このスマホの性能は……」と延々と説明して、お客さんの女性がうんざりして聞いていることがありますが、上で述べたように女性は分からないものはイヤなのです。それではお客さんを逃がしてしまいます。

性能よりも「カメラ機能がすごいからお子さんの顔がきれいに撮れて、画面も広いから見る時も楽しいし、管理もラクラクですよ」とか、

「お料理のブログなら、これで写真のアップから、記事も書けちゃいますよ」というように、イメージしやすいように、その人が何をしたいのか、何を得られるのか、と訴えかけるのが理想的。

【5】女性は、シーンによって千差万別

「女性」と一口に言いますが、女性はシーンによって千差万別です。世代によってももちろん違いますし、カテゴリーによっても違います。

例えば男性から見ると、「30代の女性」は一つに思われるかもしれません。でも、30代の女性の読む雑誌やウェブサイトマガジンのカテゴリがどれだけあるかご存じでしょうか?

同じ30代でもナチュラル系の女性誌を読んでいる女性と、華やかなファッション誌を読む女性と、同じようなアプローチの仕方でいいのかといえば、それはまるでダメです。

全然違うジャンルの生き物と思ったほうがいいほどです。

広告の内容は対象者を絞って、よく観察した上で考えましょう。

また、同じ一人の女性でも、その人が家族と過ごすとき、恋人と過ごすとき、友達同士と過ごすときなどの状況設定によって、欲しい/欲しくない、好む/好まないがガラリと変わる可能性があります。

彼と一緒ならここに行きたいけれど女友達と行くのはちょっと、逆にここには女友達とワイワイ行きたい、こういうところには母娘で行きたいなど様々です。

女性はシーンによって、年代によって、世代によって、シチュエーションによって変わります。

細かいカテゴリーに分けられますから、「女性」と一括りにするのは早計です。あなたのお客様の女性像を絞り込み、何を望んでいるのかを考える必要があります。

【6】女性は、掛け算で評価を下す

女性は掛け算で評価を下す傾向にあります。

男性は掛け算ではなく、チェック項目を全部足して、それを項目数で割って平均値で評価を出す方が多いのですが、女性は掛け算の評価。

例えばステーキを食べようと思ってレストランに行きました。
男性の場合、ステーキを食べました。ステーキを食べられからよかった。でも、接客はいまいちだったな、と平均値で点数を出します。ステーキ旨かったな、はちゃんと残ります。

女性の場合は、掛け算です。
インテリアが素敵、でポイント上昇。
テーブルセッティングの雰囲気がすごく良かった、で倍になる。
味もとってもおいしい、で倍になる。
でも、最後に店員さんの態度が感じ悪かったということで、そこの点数がもしゼロだったら、すべてがゼロになってしまうのです。

男性が平均値で点数を出すのに対して、女性は掛け算ですから、すべてのポイントにプラスの数字が入っていれば、その感激は男性の数倍に感じてくれます。

ところが、逆に評価ポイントにゼロが一つでも入っていれば、全部ゼロになってしまうのです。

女性を対象に集客・販売促進をされている企業、店舗は特に、 店内の雰囲気、サービス、それらすべてに渡りゼロの項目がないかどうか、もう一度チェックしてみてください。

もしかしたら思わぬところに落とし穴があるかもしれません。
そこを改善すれば、状況が変わるかもしれませんよ。

【7】女性は、自分がどう思われるかも重要

また、女性は、男性よりも見た目を気にします。
レストランなら、おいしいから行く、というだけではありません。
「こんなお店に来てる私って……(いい感じ)」という自己評価にまでお店の評価が関係してきます。
「この商品を選んでいる私はどう思われるのか」までが重要なのです。

しかし、すべてきれいでオシャレならいいのか?というと、そういうわけでもありません。

ここは女性心理がなかなか複雑に絡むところでもありますが、女性が行きたがるようなきれいなお店じゃないけれど、隠れ家的な旨いお店という場合、

「こんな通(つう)なお店を知っている私って……」ということになります。

ですから、一概にきれいに整えていればいいということでもありません。

「この商品を選んだ私って……」
「この施設を利用してる私って……」

これらの点も、女性の選択ポイントの一つに入りますから、そのあたりも販売促進の際に一緒に考えてみてくださいね。

【8】女性は、価値観を共有したい

よく言われることですが、女性は、自分がいいと思ったものを共有したいという気持ちが男性よりもはるかに強いです。

私がこれまで手がけてきた広告のなかで、それほど費用をかけたわけではないのに、クチコミだけでどんどん広がっていったというのは、女性の噂から火がついていったケースが多くあります。

今はSNSも一般的に普及し、クチコミの拡散の速さ、範囲が加速度的に広がりました。

この「自分がいいと思ったものを共有したい」という女性の特性をちゃんと把握し、そこに誠実に応えることによって、実際の販売促進費用の何倍もの効果を出すことができます。

ただ、これは諸刃の剣でもあります。
価値観を共有したいということは、ダメなものはダメということも共有しようとしますから、場合によっては危険です。ダメとなってそれを共有されてしまう前に、その事態をストップする必要があります。早めの対応を心がけましょう。

価値観を共有したがるという特性は、広告効果を何倍にも上げる結果につながる女性の持つ特性ですから、上手にアプローチして情報発信する必要があります。

【9】女性は、優遇されることが大好き

女性は、優遇されることが大好きです。

あるレストランでのこと。デザートを普通にセットメニューに載せていたときは、普通のランチということで特に評価されなかったのが、

デザートをセットメニューから外しておいて、後から「これはオーナーからのサービスです」と言って最後に出すようにしたら、「ええっ? ホントに?」と女性客に喜ばれてリピーターが増加したというケースがありました。

もともとあったものを使って「優遇」の状況を作るだけで、「価値観を共有したい」特性も加味され、圧倒的に広がる可能性があります。

業種によって、それぞれいろいろなサービスが考えられると思いますが、「優遇される」と女性が感じる状況を演出することは、ファンづくり、関係性を高めるアプローチになります。

【10】女性は、平等でないとイヤ

上の話と矛盾しますが、女性には平等でないとイヤ、という特性もあります。

「あの人ばかり優遇されて、どうして私は優遇されないの?」ということについては、嫌悪感と言っていいほどのリアクションをします。

集客・販売促進においては、同条件のお客様に対しては平等に優遇しなければいけません。そして、平等でないケースは、平等でない理由をきちんと示す必要があります。

例えば、何度もリピートしてくれるお客様だから優遇するということを明確に提示します。その結果、「私もそうなりたい」と思ってもらえて、ブランド価値を高めるためのプラスアルファになることもあり得ます。

優遇されることが好き
平等でないとイヤ

皆が優遇されているのならそれは優遇ではない。平等にしてほしいけれども、自分は優遇されたい。

この二つは相反しつつ、どちらも女性の特質であり、かつ、非常に有効なポイントでもあります。
この辺りを上手く販売促進の中で応用すると、非常に効果の高いアプローチが可能になります。

【11】女性は、希少価値のあるものを好む

女性は、希少価値のあるものを好みます。
限定発売、地域限定、期間限定、今だけのパッケージ……

女性化粧品、スイーツ、お菓子、食べ物などでもよく出ていますが、希少価値のあるものを、それ私知っている、私だけが選んでいる、私は手に入れた、と感じることを好ましく思います。

上記の「優遇されることが大好き」にもリンクする特性です。

今ある販売促進の中で、特に高価なものでなくてもいいので、何か「希少価値感」を出せないか考えてみてください。

【12】女性は、バックストーリーを好む

女性は、バックストーリーを好みます。商品・サービスの由来、背景などです。

例えば
「このスイーツは、どこどこの誰々さんが考えた、ここでしか食べられないものなんだって」
または
「あの恋愛運上げてくれるって有名な神社の裏庭にある、パワースポットの池の水が入ったお守りなんだって」
などです。

「美味しい」「かわいい」「素敵」というだけでなく、そのバックストーリーがあることによって、価値がより高まるのです。

「なかなか泊まれない宿なのに、急にキャンセルが出たから泊まれるようになったんだって」や、
「ふだんは滅多に入れないレストランだけど、特別にキャンセルが出たから入れるんだって」など、そういうこともバックストーリーになりますね。

商品そのものではなくて、その商品の価値を高める由来やエピソードです。
ご自身の販売促進ツールで商品やサービスを紹介するときに、そうした付加価値を付けられないかと考えてみてください。

……などなど、まだまだ続きますが、今回はこの辺で。

以上、「女性の心を理解する12のポイント」でした。ご参考までに。

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